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霍尼韋爾轉(zhuǎn)型中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)者 四年前霍尼韋爾啟動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)的“成為中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)者”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，即BCC（Becoming The Chi-nese Competitor），這意味著我們不能僅僅作為一個(gè)跨國(guó)公司在中國(guó)的一個(gè)分公司而已，而是要成為真正意義上的本土市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。目前霍尼韋爾已經(jīng)基本完成這一轉(zhuǎn)型。 我們?cè)谏虾５母吖芘嘤?xùn)班里面已經(jīng)有這個(gè)模塊，這模塊是根據(jù)在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)公司提煉，由公司高管層成員自己來(lái)做培訓(xùn)老師——我們想把中國(guó)原生本土公司的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)用到霍尼韋爾中國(guó)，然后再把它進(jìn)一步融入到全球的公司運(yùn)營(yíng)中去。 此前我和董事長(zhǎng)報(bào)告，霍尼韋爾在上海亞太區(qū)總部園區(qū)的空間已經(jīng)滿了，下一步應(yīng)該怎么辦？我給了他建議方案，瞄準(zhǔn)五年內(nèi)在上海我們要做什么。他看之后問我們，為什么是五年？（霍尼韋爾每年要做一個(gè)五年計(jì)劃，看起來(lái)很無(wú)聊，但其實(shí)我們看的不是數(shù)字，還是看行業(yè)——有什么變化，有什么新科技，有什么機(jī)會(huì)。） 他說了一句基本表達(dá)了霍尼韋爾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看法：“我們不要只看五年，要看十年?！睋Q句話說，如果我們給他的建議是要加一棟樓還是要兩棟樓，他要的就可能是三棟樓。 中國(guó)市場(chǎng)意味著什么 很多公司對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)都比較悲觀，7%的增長(zhǎng)。對(duì)我們來(lái)說，這個(gè)數(shù)字意味著中國(guó)仍然為全球提供最大的增長(zhǎng)——中國(guó)貢獻(xiàn)24%，意味著中國(guó)每年增長(zhǎng)一個(gè)印度尼西亞。這是一個(gè)不得了的市場(chǎng)，中國(guó)現(xiàn)在是霍尼韋爾最好的市場(chǎng)。 廣東省“水十條”已經(jīng)出臺(tái)，五年內(nèi)所有的小河小溪都要變清，這是很難的。因?yàn)槟壳俺藦V州、深圳等一級(jí)城市之外，其他二級(jí)城市以下的污水基本都沒有收集起來(lái)（除了中山市小欖鎮(zhèn)）。要投多少錢去收集處理？如果在五年內(nèi)要做完這個(gè)事情，這是一個(gè)不得了的商機(jī)。 再比如，環(huán)保部對(duì)固體廢棄物焚燒有很明確的排放標(biāo)準(zhǔn)，你去查95%的煙囪很可能都是不合格，固廢焚燒要焚燒到850度，燒不到會(huì)跑出很多毒氣成為一個(gè)毒爐，燒到了這個(gè)溫度毒氣就分解了。很多人現(xiàn)在對(duì)固廢焚燒很抗拒是因?yàn)椴欢靡獰?50度。霍尼韋爾有專門做高溫固廢焚燒的技術(shù)和業(yè)務(wù)，燒到800度至1200度，能要把里面的dioxins二惡英，幾秒鐘燒掉。 霍尼韋爾在中國(guó)要往前走的話，就要明白這些政策?！翱諝馐畻l”總體業(yè)務(wù)是1.7萬(wàn)億，“水十條”兩萬(wàn)億，加起來(lái)差不多4萬(wàn)億，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)?；裟犴f爾憑什么做？我們有很多東西在。 發(fā)展中國(guó)能源和節(jié)能環(huán)保市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，更大的挑戰(zhàn)在于我要怎么說服總公司，去加快投資節(jié)奏，因?yàn)楹芏喙径荚谧鲞@方面的事情。 霍尼韋爾一直是一個(gè)B2B公司，目前我們?cè)谵D(zhuǎn)型走向2C（消費(fèi)品市場(chǎng)），但走得太慢。我們應(yīng)該怎么加快自己的節(jié)奏，用工業(yè)里的技術(shù)案例去說服消費(fèi)者去認(rèn)可我們的產(chǎn)品？ 有一次開員工大會(huì)，我讓大家舉下手，看誰(shuí)家里有空氣凈化器。結(jié)果只有五分之一家里有。政府也好，企業(yè)也好，要去教育人們理解這個(gè)事情，什么是好什么是壞。 世界衛(wèi)生組織有個(gè)數(shù)據(jù)顯示，用涼水洗手沒有用，要用38度的水，把毛孔打開，才能洗掉里面的細(xì)菌和病菌。如果每個(gè)人都用38度的水洗手的話，全世界可以減少數(shù)百萬(wàn)人死亡。所以個(gè)人防護(hù)用品市場(chǎng)形勢(shì)很嚴(yán)峻，我們也在檢討自己做的推廣不夠。 霍尼韋爾在中國(guó)沒有做過2C，所以要學(xué)習(xí)。我們也在招募相關(guān)的人才，包括咨詢公司做調(diào)查分析，包括借鑒國(guó)外市場(chǎng)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。 怎樣借鑒外來(lái)經(jīng)驗(yàn)？舉個(gè)例子，美國(guó)人買家具是DIY（自制），他們買回來(lái)都是按照說明書自己安裝；但在中國(guó)不一樣，中國(guó)是裝修公司去買，用戶不會(huì)牽扯到安裝。他會(huì)看價(jià)錢，裝修公司來(lái)告訴他這個(gè)機(jī)器做什么，怎么用。所以同一類型的產(chǎn)品在兩個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)用上，中國(guó)是2B，美國(guó)是2C。 美國(guó)的大賣場(chǎng)都會(huì)有體驗(yàn)中心，用戶會(huì)去親自體驗(yàn)，但在中國(guó)我們都是賣給合同商，由設(shè)計(jì)公司去做。在中國(guó)我們沒有體驗(yàn)中心等傳播點(diǎn)，我們每年兩次培訓(xùn)班，把合同商叫過來(lái)培訓(xùn)，而美國(guó)是培訓(xùn)房主。所以美國(guó)公司有這樣的2C經(jīng)驗(yàn)，我們沒有，正在學(xué)習(xí)。成立體驗(yàn)中心也是我們的想法之一。 霍尼韋爾在中國(guó)市場(chǎng)的目前2C的業(yè)務(wù)還很少，應(yīng)該還不到5%，包括空凈、口罩、凈水等產(chǎn)品。傳統(tǒng)上我們還是一家工業(yè)制造企業(yè)，目前我們也只是在積極探索如何進(jìn)入中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)(Consumer Market)。未來(lái)第一階段目標(biāo)是做到15%，這個(gè)數(shù)字其實(shí)已經(jīng)很大了，因?yàn)槲覀兒芏鄻I(yè)務(wù)沒法做2C，比如煉油廠、飛機(jī)等。 什么是本地化？ 要把一些技術(shù)和儲(chǔ)備發(fā)揮出來(lái)，霍尼韋爾需要更高的本地化。 你知不知道北京十個(gè)區(qū)縣里還有沒有人在燒煤？離天安門最近的燒煤的地方是多遠(yuǎn)？我知道答案之后，也說不出話。 幾個(gè)禮拜之前，我去了門頭溝，跟那里當(dāng)?shù)氐恼賳T聊了聊。門頭溝有60多個(gè)燒煤鍋爐，做地區(qū)供暖，在供暖管道不及的地方，每一戶居民都在燒煤。離天安門40分鐘車程的人還在燒煤，北京怎么可能有藍(lán)天？ 這意味著什么？這些都是我們應(yīng)該做的生意。 所以我對(duì)霍尼韋爾的本地化還不滿意。本地化不是把所有員工都變成中國(guó)人，不是這樣，本地化是每個(gè)員工知道他所在的社區(qū)和市場(chǎng)發(fā)生了什么，他能怎么去參與。當(dāng)我一個(gè)住在上海的人比北京的員工更了解門頭溝的話，這問題就很大了。我希望是由北京的員工來(lái)告訴我，門頭溝有什么機(jī)會(huì)。我自己經(jīng)常會(huì)去這種地方，明天我又會(huì)去天津某個(gè)地方。 天津和門頭溝有什么共性？十天前，北京發(fā)改委出了一個(gè)文，這個(gè)文說，煤改電取暖，電費(fèi)一毛錢，也就是說四個(gè)月取暖費(fèi)算下來(lái)，花費(fèi)比煤還便宜20%，這是北京，那天津呢，河北呢，這其間有多少煤爐。 本地化公司必須知道所有政策對(duì)市場(chǎng)的影響是什么，對(duì)民生的影響是什么，對(duì)科技和行業(yè)的影響是什么。對(duì)我們上市公司來(lái)說，最終影響的一定是業(yè)務(wù)。對(duì)中國(guó)政府的政策不敏感的話，就不可能賺錢。所以我對(duì)員工的要求是，必須敏感國(guó)家在做什么，因?yàn)槟沁吘褪鞘袌?chǎng)和資金所在地。 國(guó)家總理李克強(qiáng)上個(gè)禮拜在接待美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)時(shí)說了一段話，每個(gè)人都看到了，但不一定每個(gè)人都聽懂了。 他說，中國(guó)和美國(guó)是最大的貿(mào)易伙伴，雙方貿(mào)易會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但是矛盾也會(huì)繼續(xù)增大，這個(gè)是常態(tài)，必須要重視解決，但是美國(guó)和中國(guó)面臨無(wú)限的商機(jī)，美國(guó)公司應(yīng)該和中國(guó)公司聯(lián)手走出第三市場(chǎng)。 什么意思？如果霍尼韋爾找一個(gè)公司做合作伙伴，霍尼韋爾用品牌和產(chǎn)品，中國(guó)公司用工程能力和施工能力結(jié)盟去投標(biāo)，那就天下無(wú)敵。 比如中國(guó)公司在中東投不上標(biāo)的，為什么，因?yàn)樗麄儾恢涝趺慈ミ\(yùn)作，而我們?cè)谥袞|運(yùn)作了六十年以上，但是我們的成本太高；再比如，土耳其要建設(shè)一個(gè)世界級(jí)的機(jī)場(chǎng)，我們投標(biāo)了但不一定會(huì)中，因?yàn)閷?duì)手都很強(qiáng)，但是如果我們結(jié)盟華為、中建去投，那就不得了了?；裟犴f爾從地上到空中都有技術(shù)可以做，中建做施工，華為做軟件平臺(tái)，問題就是誰(shuí)去牽這個(gè)頭。 很多中資企業(yè)沒有聽明白這句話。解決過剩產(chǎn)能的方法就是走出去，你自己走不出去，那就抱團(tuán)走出去，這個(gè)商機(jī)是雙方的。 所以一方面是我們變得太慢，一方面是市場(chǎng)太快。所謂新常態(tài)，不止是7%，而是背后的商機(jī)。我們要想新的方法走出去，并不一定是錢的問題。這對(duì)我們來(lái)說是挑戰(zhàn)，對(duì)很多中資公司來(lái)說也是一樣。 我們的方法是第一步走西部陸路，通過哈薩克斯坦進(jìn)入中亞市場(chǎng)，今年會(huì)爭(zhēng)取和新疆當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和合作伙伴一起走到中亞去。 此文轉(zhuǎn)自經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。 更多近期搶購(gòu)熱銷產(chǎn)品一覽：
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